Mercatique des produits et services industriels II
Public Concerné
Cette unité d'enseignement s'adresse à :
- des auditeurs diplômés de l'enseignement supérieur niveau Bac+3 ou 4 en Commerce, Gestion ou Economie ;
- des cadres expérimentés de la fonction commerciale désirant s'orienter vers les activités de commerce et marketing B2B (business to business) ;
- des cadres de la fonction technique, ingénieurs ou techniciens supérieurs, souhaitant se doter d'une culture Marketing B2B.
Une expérience professionnelle significative peut se substituer à un titre de niveau inférieur.
Il est indispensable d'avoir suivi l'UE Mercatique des produits et services industriels I (ESC207) pour accéder à cette UE. L'admission se fait sur présentation de dossier avec agrément de l'enseignant responsable.
- des auditeurs diplômés de l'enseignement supérieur niveau Bac+3 ou 4 en Commerce, Gestion ou Economie ;
- des cadres expérimentés de la fonction commerciale désirant s'orienter vers les activités de commerce et marketing B2B (business to business) ;
- des cadres de la fonction technique, ingénieurs ou techniciens supérieurs, souhaitant se doter d'une culture Marketing B2B.
Une expérience professionnelle significative peut se substituer à un titre de niveau inférieur.
Il est indispensable d'avoir suivi l'UE Mercatique des produits et services industriels I (ESC207) pour accéder à cette UE. L'admission se fait sur présentation de dossier avec agrément de l'enseignant responsable.
Objectifs pédagogiques
Les objectifs de cet enseignement sont les suivants :
- comprendre l'articulation des marchés B2B, notamment les relations et rôles des acteurs au sein du réseau d'affaires ;
- connaître les moyens et méthodes permettant le développement commercial des entreprises opérant par affaires ou projets ;
- savoir déterminer et mettre en oeuvre une stratégie de développement dans un contexte B2B.
- comprendre l'articulation des marchés B2B, notamment les relations et rôles des acteurs au sein du réseau d'affaires ;
- connaître les moyens et méthodes permettant le développement commercial des entreprises opérant par affaires ou projets ;
- savoir déterminer et mettre en oeuvre une stratégie de développement dans un contexte B2B.
Capacité et compétences acquises
Aptitude à suivre l'UE "Séminaire de cas pratiques de mercatique interentreprises"
Contenu de la formation
L'évolution des relations interentreprises et des affaires
- Les évolutions des modèles marketing et le paradigme relationnel
- Les affaires et leur environnement
Le Marketing d'Affaires et de Projet
- L'intimité et la confiance dans la relation
- Le Marketing d'Affaires et l'espace-temps des relations
- Le "milieu" : définition, analyse et pratique des relations
- La segmentation stratégique en Marketing de Projet
- Les rôles commerciaux en marketing de projet
Les procédures d'achats
- Les procédures d'achat public
- Les modes de financement et leurs conséquences
L'approche du prix et de la valeur en Marketing B2B
- La valeur : concepts et réalités
- La construction du prix
Vendre aux TPE-PME et Professionnels
- Les caractéristiques du marché des professionnels
- L'approche géographique et relationnelle
- Les évolutions des modèles marketing et le paradigme relationnel
- Les affaires et leur environnement
Le Marketing d'Affaires et de Projet
- L'intimité et la confiance dans la relation
- Le Marketing d'Affaires et l'espace-temps des relations
- Le "milieu" : définition, analyse et pratique des relations
- La segmentation stratégique en Marketing de Projet
- Les rôles commerciaux en marketing de projet
Les procédures d'achats
- Les procédures d'achat public
- Les modes de financement et leurs conséquences
L'approche du prix et de la valeur en Marketing B2B
- La valeur : concepts et réalités
- La construction du prix
Vendre aux TPE-PME et Professionnels
- Les caractéristiques du marché des professionnels
- L'approche géographique et relationnelle
Prévisions d'ouverture
| Groupe | Semestre | Modalité | État d'ouverture | Date du premier cours | Lieux | ||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| ESC208 | Mercatique des produits et services industriels II | 6 | Cours de Jour | - | - | - | - |
Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation
